Manager et motiver

Quel dirigeant n'a pas rêvé d'être entouré de collaborateurs pleins d'entrain et d'idées ? Challenge, système de rémunération, considération... voici quelques pistes pour les motiver à coup sûr.

Comment valoriser le capital humain de son entreprise ?

Il s’agit de dépasser la simple notion de satisfaction des salariés pour prendre en compte de nouvelles dimensions comme la motivation, l'implication des salariés, leur connaissance des objectifs de l'entreprise… Un salarié motivé étant le pré-requis indispensable à la satisfaction client, elle-même étant la première condition pour assurer la profitabilité de l'entreprise...

Une cartographie des collaborateurs selon quatre types

_les “Sur-investis” :  ils présentent une forte implication et une forte satisfaction.

_les “Routiniers heureux” : satisfaits de leur situation actuelle, ils ne sont pas pour autant impliqués.

_les “Frustés” : ils ne retirent qu'une faible satisfaction à l'égard de leur travail.

_les “Détachés” : peu impliqués et satisfaits, ils semblent plus en rupture avec l'entreprise.

Qu'est-ce-qui fait avancer votre middle management?

Le middle management joue un rôle-clé. Il doit être votre porte-parole auprès des vendeurs. Le pilier sur lequel vous pouvez vous reposer... Cependant, «Les personnels d'encadrement intermédiaire se trouvent dans une position médiane et sont soumis à un ensemble de contraintes qui les placent dans une situation bancale. Tour à tour soumis aux pressions de leur hiérarchie et des salariés qu'ils encadrent, ils disposent d'une marge de manoeuvre relativement réduite pour gérer les contradictions de leur position ».

Associer vos salariés au capital de votre entreprise

Parue le 31 décembre 2006 au Journal officiel, la loi sur la participation et l'actionnariat salarié invite les entreprises à se saisir des dispositifs d'épargne salariale. Parmi les mesures phares: la création d'un «dividende du travail», qui pourra être versé au salarié sous forme de supplément d'intéressement et/ou de participation (dans la limite de 20% de la masse salariale) ou se traduire par le versement d'actions gratuites placées, pendant cinq ans, sur un plan d'épargne entreprise (PEE) . Seule condition à remplir: les actions devront être attribuées à tous les salariés, de manière homogène, sur la base de critères objectifs (ancienneté) et dans la limite individuelle de 7,5% du plafond annuel de la Sécurité sociale. L'avantage, pour le salarié, est double. Il bénéficiera d'une exonération d'impôt sur le revenu à la fois pour le gain d'acquisition des actions, mais aussi pour la plus- value à la revente. Quant à l'entreprise, elle ne paiera pas d'impôt sur les sociétés...

Le leader de l’Epargne Salariale en France : Natixis Interépargne http://www.interepargne.natixis.com/jcms/c_5138/fr/natixis-interepargne

Primes : 4 conseils pour motiver

Pour motiver vos vendeurs, il est d'usage d'introduire une part de variable dans leur rémunération, basée sur des critères bien choisis et dont les règles du jeu sont exposées en amont.

En l'absence d'objectifs prédéterminés, le salarié la jugera toujours insuffisante et sans rapport avec la performance réalisée...

Quantitatif/qualitatif : dosez votre cocktail

Contrairement à la commission, qui rémunère exclusivement l'acte de vente, la prime permet une grande souplesse dans le choix des critères à récompenser. Le ou les indicateurs sont laissés à votre libre appréciation: qualitatifs ou quantitatifs, individuels ou collectifs, mensuels, semestriels ou annuels. Vous pouvez en cumuler jusqu'à quatre. Vous pourrez les adapter d'une année sur l'autre à votre stratégie, auquel cas un nouvel avenant au contrat doit être signé....

Jonglez entre individuel et collectif

Dans une équipe de trois ou quatre vendeurs, tout le monde a le sentiment, réel, de pouvoir influencer le résultat. A partir d'une dizaine de personnes, on compte plus de «passagers clandestins» , qui toucheront la prime sans effort.» La prime collective revêt un autre intérêt: elle accroît la solidarité dans l'équipe....

Organisez le suivi des objectifs en cours de route

Chacun doit pouvoir estimer, à tout instant, les efforts qu'il lui reste à accomplir. Vous pouvez aussi choisir de les responsabiliser en leur confiant le suivi de leurs propres objectifs...

Et si vous jouiez la carte de l'intéressement?

L'intéressement, lié à la performance de l'entreprise, est conditionné à l'atteinte d'objectifs déterminés librement par le dirigeant: chiffre d'affaires, résultats, etc.

Les sommes versées sont exonérées de charges sociales, tant pour l'employeur que pour le salarié. Placées sur un plan d'épargne entreprise (PEE), elles sont exonérées d'impôt sur le revenu. Attention, tout accord d'intéressement est conclu pour trois ans. Cet engagement peut vous paraître long mais sachez qu'il peut se renégocier tous les ans.

Le leader de l’Epargne Salariale en France : Natixis Interépargne http://www.interepargne.natixis.com/jcms/c_5138/fr/natixis-interepargne

Les à-côtés de la rémunération sont-ils utiles?

Pour les entreprises ne pouvant se permettre de rétribuer un salarié au-dessus des prix du marché afin de le garder, les éléments annexes au salaire fixe (mutuelle, chèques restaurant…) , sur lesquels elles paient moins de charges, s'avèrent utiles.

Challenge commercial : donnez du peps a vos vendeurs

Un petit concours entre commerciaux, et vos ventes repartent de plus belle. Les challenges donnent un coup de fouet au business et titillent l'esprit conquérant de votre équipe.

Créer l'émulation

«Dès que l'on emploie une petite équipe de commerciaux, il est légitime de les mettre en compétition.  Un challenge crée une émulation et valorise les collaborateurs, qui apprécient que l'on organise une opération spécialement pour eux.»

«Il peut s'agir de relancer la dynamique de vente sur une période traditionnellement creuse, de doper un lancement de produit ou encore de donner un coup de fouet au business lorsqu'il s'essouffle ».

Concrètement, il vous faut définir un objectif pour votre opération. Sur quel indicateur souhaitez-vous agir? Le chiffre d'affaires? La marge? La prospection? La fidélisation? Le taux de pénétration sur un marché spécifique? «Le challenge doit coller à votre stratégie commerciale et servir vos priorités du moment»

Il est préférable d'opter pour une progressivité des primes traduisant votre volonté de sanctionner les moins bons mais surtout de récompenser la majorité des commerciaux en respectant la hiérarchie de leur performance. Pour que votre dispositif soit motivant, il ne doit pas engendrer plus de 30% de perdants lorsque votre objectif global est atteint.

Le procédé d'engagement associe le commercial à la définition d'un objectif réaliste le plus ambitieux possible sur lequel il s'engage. La prime croît avec le niveau du résultat obtenu. Plus le vendeur s'éloigne de son objectif, moins l'impact sur sa prime est important. Un tel système sera d'autant plus efficace s'il dispose d'une marge de manoeuvre réelle dans la réalisation de ses plans d'actions.