Si une activité de consultant peut être lancée sans investissements importants, il n'en demeure pas moins qu'elle obéit aux conditions inhérentes à toutes les activités économiques dans un monde concurrentiel.
Il faut se centrer sur les besoins du marché pour bien marketer l'offre, sans oublier d'investir et de capitaliser sur la conception et l'enrichissement de méthodes et d'outils pour à la fois améliorer progressivement la qualités des missions et disposer commercialement d'un véritable avantage concurrentiel.
Pourquoi bâtir une offre de services ?
- Mieux répondre à la situation du marché
La demande des clients en conseil peut être synthétisée comme suit
- des objectifs avec une vision court terme, voir très court terme;
- des investissements avec un retour rapide,
- pour répondre en priorité à des contraintes économiques (notamment la diminution des coûts).
Les risques jugés prioritaires sont le plus souvent réels (contrôle interne, gouvernance d'entreprise).
C'est le client qui est maître du positionnement. C'est lui qui définit dans quel périmètre, ou quelle division, le consultant est appelé à jouer, en rapport avec la maturité de son ou de ses projets.
La pression accrue des clients oblige les consultants à innover dans leur approche commerciale en créant des offres pointues, très ciblées, avec un retour sur investissement très rapide.
- Outiller et marketer son activité de conseil
Si le conseil désigne la faculté d'apporter des solutions à un problème précis d'un client puis de l'accompagner dans leur mise en oeuvre, alors l'offre de services permet de marketer, par type de problématique, l'intervention du consultant.
Un client qui souhaite améliorer le fonctionnement de ses équipes projets va consulter en priorité des consultants qui présentent une offre complète sur l'amélioration de la performance des équipes projets.
Dans sa démarche commerciale, le consultant présente son expérience mais aussi une démarche, des outils, des modèles de produits finis accompagnés de références adaptées.
Il faut investir du temps et de l'argent pour rester à l'écoute des nouveautés et des besoins du marché, lire, écrire, se former pour enrichir son offre en portefeuille et éventuellement lancer une diversification.
Comment bâtir une offre de services ?
Bâtir une offre de services de conseil nécessite un investissement important en terme de temps. C'est pourquoi il est utile de le faire en mode projet autour d'une démarche qui précise les étapes, le contenu et les résultats (produits finis).
Cette approche « produit » présente l'avantage d'intégrer et de coordonner les aspects stratégiques, marketing, commerciaux et opérationnels.
Etape 1 : Trouver une innovation et déterminer les compétences utilisables pour innover
La rédaction de fiches du type « Mes réalisations probantes » et « Mes capacités » facilite ce travail. Elles pourront être utilisées dans la préparation des argumentaires commerciaux.
L'innovation peut porter sur une méthode reconnue mais appliquée à un secteur d'activité qui ne la connaît pas encore (exemple : Activity Based Cost).
L'innovation doit être en adéquation avec le marché :
- de quoi mes futurs clients ont-ils besoin ?
- Que ne font pas mes concurrents potentiels
Il n'est pas nécessaire de réaliser une étude de marché. L'idée peut être testée sur des réseaux professionnels via Internet.
Cela permet notamment de tester le marché, d'estimer les évolutions prévisibles, de se faire connaître et de détecter des opportunités de missions.
Vous pouvez par exemple, dresser une liste d'une dizaine d'interlocuteurs connus personnellement dans le secteur qui vous intéresse et chercher à savoir quelles sont leurs préoccupations majeurs afin de comprendre comment votre offre pourrait répondre à leurs besoins.
L'idéal est de pouvoir les rencontrer de visu pour faire votre enquête.
Il ne faut pas oublier à l'issue de l'entretien de remercier votre interlocuteur par e-mail et le tenir informé de la suite de votre projet.
Pensez également à leur donner votre carte de visite.
En plus des questions relatives aux besoins du secteur d'activité, présentez lui une liste de sociétés du secteur (que vous aurez correctement bâtie grâce à Internet) et demandez lui des informations sur ces entreprises (pour mieux le faire parler).
Et, cerise sur le gâteau, faites en sorte qu'il vous recommande auprès de 3 personnes de cette liste.
Première formalisation de l'offre
Une fois l'idée trouvée, il faut la formaliser de manière synthétique. Ce travail va vous permettre de répondre aux questions que ne manqueront pas de vous poser vos futurs prospects.
Votre offre doit répondre aux questions suivantes :
- quel secteur d'activité ,
- quelle(s) fonction (s),
- quel(s) sont les donneurs d'ordre et les interlocuteurs (direction générale ?),
- quels sont les enjeux pour vos clients et que leur apportez-vous ? Diminution des coûts, amélioration de la performance du management, adaptation de la fonction achat.
- Quel est la nature du produit ? Diagnostic, cadrage de projet, accompagnement de la mise en oeuvre, séminaires de formation.
- Quels sont vos atouts et vos facteurs de différenciation ? Ce sont vos réalisations majeurs, vos capacités, vos références. Exemple : En tant que contrôleur de gestion dans une banque, j'ai mis en place la méthode Abc, méthode de calcul des coûts de revient par les activités. C'est ce qui m'a donné l'idée de la décliner vers d'autres secteurs d'activité ».
Etape 2 : Tester l'idée
Présenter votre offre à des personnes de votre réseau ou à des partenaires éventuelles (marketing, communication, par exemple). Votre discours sera : « Dans ce domaine, ne recherchez-vous pas des offres complémentaires que vous ne couvrez pas directement ? ».
Vous pouvez également tester votre offre auprès de cibles potentielles.
Etape 3 : Documenter le kit d'offre
Le « kit d'offre » est une boîte à outils que vous utiliserez à la fois pour :
- réaliser vos missions,
- vendre votre offre (présentation et proposition de services)
Vos outils comprendront une démarche, un budget, un planning type et éventuellement d'autres outils (tableaux de travail prêt à l'emploi...).
La démarche, c'est la recette de cuisine de la mission. Elle encadre le déroulement de la mission dans le temps (le client doit savoir où il va et pour combien de temps). Il doit également comprendre comment le consultant va atteindre les objectifs qui lui sont assignés.
La démarche permet de préciser :
- les travaux effectués et leur répartition entre le client et le consultant,
- les ingrédients (interviews, tableaux existants...),
- les produits intermédiaires et le produit fini,
- la charge de travail et donc le budget,
- le planning (détail des objectifs, du contenu et du produit fini),
les outils annexes : tableaux types, questionnaires d'interview types, modèle des tableaux de bord...
La partie commerciale : c'est la partie du kit qui vous servira à vendre votre offre et qui sera remise aux prospects.
Il s'agit de :
- la fiche signalétique de l'offre,
- la présentation de synthèse
- autres plaquettes et supports de présentation,
- le modèle de contrat de services
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