Les questions du consultant pour réussir un entretien client et décrocher la mission

Comment obtenir toutes les informations nécessaires à l’élaboration de votre proposition ?

Comment démontrer la qualité de vos services ?

1) Analyse de la demande client

Il s’agit d’identifier qui va vous payer. Le principe est de rencontrer cette personne. Cela permet de valider la demande avec celui qui va vous payer.

2) Compréhension du problème

Il s’agit de valider quel est le problème et de s’assurer que celui-ci ne provient pas d’un problème plus profond. Cela vous évitera d’aller sur une mauvaise piste. De plus, votre interlocuteur percevra en vous un partenaire de qualité.

3) Valorisation de la demande

Il s’agit de répondre aux questions suivantes :

-          Quels sont les bénéfices attendus du projet ?

-          Comment le client défini le succès de la mission ?

-          Existe-t-il des obstacles au projet ?

-          Combien le client est prêt à payer ?

-          Quand pouvons-nous commencer si nous faisons affaire ?

-          Quel serait selon vous le résultat idéal ?

-          Quelle amélioration essayez-vous d’obtenir ?

-          Quel doit être le retour sur investissement ?  

-          Comment mesurez-vous le retour sur investissement ?

-          Quels acteurs seront touchés ? salariés, clients, fournisseurs…

-          Est-ce qu’il y a un élément que nous n’avons pas discuté qui pourrait représenter un danger pour ce projet ?

-          Si je vous transmet une proposition demain, quand pouvons-nous commencer ?

-          Est-ce que vous avez une fourchette de prix pour ce projet ?

-          Voulez-vous que j’intègre plusieurs options dans ma proposition ?