Quelles sont les caractéristiques, les qualités indispensables pour réussir comme consultant ?
Comme le consultant est un intervenant extérieur, il doit tout d'abord vendre ses prestations à un client. Et c'est avant tout lui-même qu'il va vendre. Ce sont ses qualités et ses compétences que le client va acheter.
C'est ce que l'on appelle un produit HIT (qualités Humaines, ressources Intellectuelles, compétences Techniques). Et, le consultant ne peut faire aucune impasse sur les trois composantes de son produit.
- Des qualités Humaines (et professionnelles)
Le consultant se doit de créer une relation personnelle avec son client afin qu'il lui accorde sa confiance... et lui achète ses prestations.
C'est particulièrement important quand le consultant intervient dans un contexte de mutation de l'organisation de son client qui doit dominer le stress inhérent à la conduite du changement.
Les professionnels parlent de « fit » : « j'ai envie de travailler avec vous ».
Le consultant n'est pas dépositaire de la vérité. Il a un rôle d'accoucheur des idées (remue-méninges), puis de coordinateur (organisation de la validité des décisions puis suivi de la mise en oeuvre des actions décidées par le client).
Le consultant doit avoir une éthique professionnelle : il doit être capable de s'engager dans ses préconisations en n'oubliant jamais que c'est le client qui va prendre des risques si elles s'avéraient peu pertinentes.
Le consultant se doit d'être un excellent vendeur.
La vente de prestations de consulting nous oblige à sortir de notre petit monde, à aller à la rencontre de nouvelles personnes et à découvrir des environnements que nous ne connaissons pas. C'est une activité subtile qui nécessite beaucoup de psychologie et de doigté.
Une fois la mission vendue, il faut la réaliser avec le budget et le temps alloué.
- Des ressources Intellectuelles
Une tête bien faite et bien pleine
Le niveau d'études est un pré-requis indispensable pour intégrer un cabinet : grandes écoles d'ingénieur, de commerce, grades universitaires....
Une bonne formation générale donne des outils intellectuels et une vision qui dépasse celle du pur technicien.
Il est nécessaire de savoir : communiquer par écrit et par oral, négocier, gérer des projets, diagnostiquer, mais également démarcher commercialement.
Par ailleurs, il faut disposer de qualités d'analyse pour étudier dans le détail toutes les composantes d'un problème, et de synthèse pour dégager les grandes lignes directrices et déterminer des pistes de solutions.
Il faut attacher une grande importance à chacun des détails sans perdre de vue le tableau d'ensemble qui n'est rien d'autre que la coordination de tous les petits détails.
Les petits détails sont également nécessaires pour pouvoir expliquer à des esprits plus lents comment on en est arrivé à cette conclusion.
La prise de notes
Un consultant doit transcrire tout ce qui lui est dit. Cela lui sera très utile au moment de rédiger la synthèse.
L'idéal est d'écrire sur la page de gauche les objectifs de la réunion et les questions que la réunion a soulevé ou les tâches à accomplir suite à celle-ci et sur la page de droite le contenu c'est-à-dire la retranscription de tout ce qui a été dit durant celle-ci.
Les comptes-rendus de réunion
Celui qui a le courage d'écrire a le véritable pouvoir dans une réunion. Il ne se met pas en avant (humilité), mais peut orienter les résultats en reformulant. Il faut notamment proposer au client de les transformer en « relevés de décisions ».
Il faut faire valider chaque compte-rendu de réunion à chacun des participants. Cela facilite grandement la validation finale.
Le rapport final
C'est tout simplement la conclusion de toutes les pistes explorées.
Mettez en annexe les documents remis par les personnes interviewées ainsi que les analyses détaillées qui ont menées à ces conclusions. Un bon tableau et un schéma évitent de très longs discours.
Enfin, il est judicieux de faire relire par une autre personne tout document avant de le communiquer au client.
Savoir communiquer
Il s'agit d'une véritable relation entre deux personnes pendant une durée déterminée. Et qui plus est, peut être amenée à se renouveler dans le futur. Notamment, si votre client a de nouveau besoin de faire appel à vos services!
Pour rappel, la qualité d'une communication dépend pour :
- 55% du langage corporel (présentation physique, tenue vestimentaire..).
- 38% du ton utilisé et du débit vocal,
- 7% des mots (contenu, fonds).
Par ailleurs, il convient de ne pas oublier la forte déperdition du contenu d'un oral : quand tout va bien, 60% du discours est entendu, 40% compris et seulement 20% restituable par la cible!
Ce point renforce l'idée qu'il est strictement nécessaire quand on est consultant de tout écrire au risque si tel n'est pas le cas que la synthèse soit très difficile à restituer.
- Des compétences Techniques
Les compétences techniques sont le fruit de la formation de base et de la formation permanente, et surtout de l'expérience professionnelle.
On distingue :
- la connaissance d'un secteur d'activité : banques et assurances, par exemple.
- Les compétences fonctionnelles : finance et gestion, ressources humaines...
- Les compétences transversales : la gestion de projets, la conduite du changement, l'étude de marché...
- Les compétences techniques : outils de reporting, paramétrage d'un outils...
Un créatif capable de gérer un projet pour aller vers l'inconnu de façon organisée
Un projet se définit comme une démarche qui permet de structurer une réalité à venir. Il est défini et mis en oeuvre pour élaborer la réponse au besoin du client ce qui implique de définir un objectif et des actions à entreprendre avec les ressources données.
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