Consultant : comment aborder les petites entreprises

Consulting et petites entreprises : une histoire de désamour ?

Plus l’entreprise est petite et moins elle considère le consulting comme une option intéressante pour sa pérennité et ses performances économiques. C’est dommage et témoigne essentiellement de la méconnaissance, de la part les dirigeants de petites entreprises, des bénéfices du consulting.

Il y a un énorme travail de pédagogie à faire de la part des consultants pour convaincre les dirigeants de petites entreprises des bénéfices qu’ils pourront retirer d’une prestation de conseil. Le consultant qui souhaite aborder le « marché » des TPE doit donc adapter son discours, ses méthodes et son approche.

Offrir des prestations de conseils aux TPE : quelques recommandations

Les dirigeants de petites entreprises ont le nez dans le guidon : ils travaillent beaucoup, délèguent peu, prennent en charge énormément de choses, etc. La première chose à faire pour aborder les petites entreprises quand on est consultant est donc de prendre cette donnée en compte. Prenez en considération l’implication presque forcenée du dirigeant de TPE dans son entreprise.

De ce fait, il faut :

Être très concret : il faut montrer de manière chiffrée les bénéfices apportés par la prestation de conseil. Oubliez les grands discours tout droit sortis d’écoles de commerce. Soyez clair et concis : les dirigeants de petites entreprises ont autre chose à faire que d’écouter des discours abstraits.

Montrez au dirigeant de TPE les bénéfices que vos services de consulting ont pu apporter à une autre TPE. Et ce, afin qu’il puisse imaginer ce que vous allez lui apporter à lui.

Penser à la facturation au résultat : Vous présentez des objectifs précis et chiffrés, vos honoraires en cas de réussite. C’est gagnant-gagnant.