De nombreux cadres privés d'emploi cherchent à se reconvertir dans le conseil. Mais aucune école ne leur a appris les techniques de vente pour développer leur clientèle.
On peut être un excellent consultant, mais ne pas savoir se vendre. Si l'on veut en vivre, mieux vaut les vendre que les donner ! cela s'apprend.
A l'heure où la crise économique met sur le carreau des cadres expérimentés, nombre d'entre eux se mettent à leur compte comme consultant, car ils estiment avoir un savoir-faire spécifique à proposer aux entreprises. La concurrence fait rage. Et ce n'est pas forcément le meilleur consultant qui décroche les missions.
1. Présentez votre offre avec un pitch accrocheur
Plutôt qu'avec un discours trop long présentez-vous en une ou deux phrases accrocheuses. Par exemple : "Bonjour, je m'appelle Etienne Durand. Je suis effaceur d'impôts." Ou encore : "Je suis le spécialiste des aides européennes." Votre interlocuteur doit pouvoir dans les premières minutes déceler le bénéfice qu'il tirera en faisant appel à vous. Par ailleurs, votre pitch à la fois pointu et simple à retenir permettra à vos relations de parler de vous et de vous recommander pour une consultation. Dans ce cas, n'oubliez pas d'offrir à votre apporteur d'affaire une commission de 5 à 10 % du montant de la mission.
2. Choisissez des outils répondant à la règle des 3 E
Les outils de travail doivent répondre à la règle des 3 E : Economie, Efficacité, Ergonomie.
Vos cartes de visite seront imprimées en petite quantité (boîte de 200 à 300) avec nom, logo, adresse, e-mail et numéro(s) de téléphone par un professionnel afin d'éviter le côté "cheap" des commandes sur internet.
Petit rappel : mieux vaut appeler votre entreprise Abacus que Zyntum Conseil si vous voulez apparaître dans les premiers consultants d'un listing ou d'un annuaire.
Pour le papier à en-tête, contentez-vous d'imprimer le logo en haut de page, les mentions légales seront entrées une fois pour toutes en pied de page dans un modèle de correspondance Word. Ainsi, vous ne paierez pas le prix fort de vos éventuels déménagements.
Une présentation PowerPoint de votre activité en six à sept pages vous permettra de retenir l'attention de votre prospect.
"Il n'est pas indispensable que vous vous dotiez d'un site internet et que vous envoyiez une newsletter. Ces outils peuvent vous faire perdre beaucoup de temps. En revanche, la carte de voeux expédiée par courrier postal avec un mot personnalisé est devenue tellement rare que vous serez repéré."
3. Organisez votre prospection
Christian Romain propose de vous appuyer sur cinq sources pour identifier vos prospects : votre propre réseau, la presse professionnelle, les associations d'anciens, les annuaires et fichiers divers, internet.
"Un suivi de prospection avec un tableau Excel vous permet de faire les bonnes relances le moment venu. Vous êtes sur la bonne voie, si vous décrochez un rendez-vous pour dix appels téléphoniques, une demande de proposition pour trois ou quatre rendez-vous, et une mission pour deux ou trois propositions. Si ce n'est pas le cas, il faut "retravailler" une ou plusieurs des étapes de la prospection : approche téléphonique, contact commercial en direct, rédaction et présentation de la mission."
4. Décrochez un premier rendez-vous
Vous devez vous convaincre que vous apportez quelque chose à votre interlocuteur !
Pour passer les barrages téléphoniques, utilisez la méthode Aida comme : capter l'attention de votre prospect, éveiller son intérêt, faire naître le désir, inciter à l'action (ou proposer l'achat).
5. Posez les bonnes questions
Préparez votre rendez-vous ! N'hésitez pas non plus à "googliser" votre prospect avec Viadeo, LinkedIn, Facebook ou le site d'indice de notoriété Youseemii.
6. Ciblez les besoins et les motivations de votre prospect
Pour évaluer ses motivations, utilisez la méthode Soncas qui est l'acronyme des six motivations de base : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie. Ainsi, vous ajustez votre discours en fonction du profil psychologique de votre prospect. Une fois l'affaire conclue, vous lui envoyez un compte-rendu d'entretien de deux pages maximum dans les deux jours qui suivent l'entretien.
7. Rédigez une "propal" efficace
Elle se décompose en quatre étapes : exposé de la situation, expression d'une idée ou solution, explicitation du mécanisme, et conclusion sur les avantages apportés.
8. Sachez défendre votre prix
Faites apparaître le prix en toute fin de proposition, après l'exposé des avantages.
Un consultant indépendant de bon niveau facture sa prestation entre 900 et 1 500 euros par jour. Quel que soit votre tarif, vous devez établir un devis sur la base d'un prix/journée et découper votre intervention en plusieurs phases dont chacune est évaluée en nombre de jours/ homme. En cas de négociation, cela facilite la discussion puisque vous pouvez proposer non pas de baisser le prix, mais de réduire ou de supprimer tel ou tel élément.
9. Fidélisez votre clientèle
Lors de la réunion de bilan, faites en sorte de renforcer la complicité professionnelle que vous avez su créer avec votre client tout au long de la mission. Par ailleurs, cherchez le "petit plus" que vous pouvez lui offrir.
Offrez volontiers une demi-journée pour présenter aux équipes commerciales les grandes modifications de la structure des forces de vente. Cette dernière étape est aussi le moment pour vendre la formation qui accompagne les nouveaux outils que vous avez livrés ou des conseils additionnels découlant de votre première mission.
Enfin, assurez-vous que votre client accepte que son entreprise soit citée dans vos documents publicitaires. Mieux encore, qu'il prenne au téléphone l'un de vos prospects pour témoigner de la qualité de vos prestations.
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